市場可視化プロジェクトとは？〜商流編

「商流」を切り口に市場を可視化する。

今回は、市場可視化プロジェクトの実施項目例をご紹介したいと思います。

市場を可視化するに当たって、何を切り口にするかは顧客企業の課題に応じて異なります。

今回は、「商流」を切り口にした場合の市場可視化プロジェクトについて、つまり、「商流」が不透明という課題を抱える場合のプロジェクトについて記述いたします。

商流（売買に伴う所有権の移転＝商的流通）は、製造業者、販売店、消費者などにより作られます。

販売店はさらに卸売業者、小売業者などに分かれます。

海外市場においては、現地の商取引や市場ニーズへの理解が深いパートナーとの協業、関係維持が欠かせません。

「直販」を得意とする企業様でも、海外市場では現地企業とパートナーシップを組み市場開拓を行っている例は少なくありません。

販売パートナーとの関係維持は非常に重要です。

商流を切り口とした市場可視化プロジェクトで何を行うかは、実施企業の対象市場への開拓進度により異なってきます。

ゼロからの開拓を検討している場合と、すでに市場に参入し、ある程度商流を構築している場合では、市場への理解度が異なります。

具体的な可視化実施にあたっては、市場への理解度に合わせて実施項目の設計が必要となりますが、ここでは仮にゼロからの開拓を検討している場合の実施項目を挙げてみたいと思います。

まずは、商流を構築する上で欠かせない販売企業の概要を把握していきます。

ケースバイケースではありますが、まずは複数の販売企業の概要を把握し、その中で特に有力と思われる企業については、別途調査を実施し、以下のような詳細情報の精査を進めます。

「取引条件」で、取引にあたっての具体的な契約条件を把握します。対象商品によりケースバイケースですが、取引価格や取引量など、必要な情報を把握していきます。

「販売力」は、販売企業の営業力や営業体制、販売先、販売量など、これも必要に応じた詳細情報を把握していきます。

「商流」切り口の可視化の第一歩としては、まずは上記に挙げたような項目の実施が必須です。

また、実際の実施にあたっては、商品の特性などに応じた調整が必要となります。

例えば、商品の最終的なカスタマイズを販売パートナーに任せるようなケースがあります。提供する商品は「半製品」のような形で、販売パートナーが「最終製品」に仕上げる工程まで受け持つような場合です。

このようなケースでは、販売パートナーの「企画力」や「開発力」、「生産力」まで把握が必要となります。

以上、「商流」切り口での市場可視化実施のポイントをご紹介いたしましたが、最後に記載しましたように、実際には顧客企業の市場開拓進捗度や市場への理解度、商品の特性によって実施項目の調整が必要となる点はご承知置きください。